Persuadir es la capacidad que consiste en convencer a los demás hacia aquello que deseamos que hagan, compren o incluso aquello en lo que queremos que crean. Siendo vital su utilización también de forma interna; convenciéndonos a nosotros mismos hacia conductas y decisiones positivas.
Vivimos en un mundo donde “todo se vende” y persuadir no es sólo cosa de empresas que quieran vender más, pues la capacidad de persuasión es aún más, si cabe, utilizada en campañas políticas o incluso en las religiones.
¡No hay mayor persuasión que la de vender una idea!
La persuasión requiere de unas habilidades de comunicación bien entrenadas y desarrolladas, donde la empatía y la asertividad, así como otros rasgos como la convicción o el coraje a la hora de defender nuestras propuestas son de vital importancia y no han de ser perdidas de vista.
Repetir es persuadir con más detalle.
Duque de Levis
1. Detecta objeciones y excusas
El arte de la persuasión depende de saber cómo motivar a los demás hacia la satisfacción de sus necesidades a través de nuestras propuestas. Sin embargo, las personas no siempre sabemos qué necesitamos ni si vamos a poder satisfacer esas necesidades con lo que nos ofrecen.
Debido a esto recurrimos a la utilización de dos mecanismos: las objeciones y las excusas. Dos vías de actuación que si bien, a algunos les cohibe sucumbiendo a las penas del rechazo, a otros les da la información que les faltaba para acabar convenciendo a los otros. ¡Veamos como optar por este camino!
Objeciones
Las objeciones son aquellas causas reales por las que las personas no llevan a cabo una determinada acción y que, por tanto, tenemos que tener en cuenta para poder resolverlas. Pudiendo hacerlo antes de que aparezcan cuando nuestro interlocutor aún no las ha comunicado, pero intuimos que pueden aparecer y nos adelantamos a ellas. O después cuando nos las dicen de forma explícita: «Ese coche está muy chulo y muy bien de precio, pero yo necesito uno más grande con un gran maletero».
Excusas
Las excusas son objeciones disfrazadas que bien pueden ser mentira o esconder las verdaderas objeciones de fondo. Siendo estas utilizadas para evadirnos o escapar de la situación de una forma que no genere conflictos.
Un claro ejemplo de excusa sería el famoso «tengo novio» que espetan las chicas a sus pretendientes al iniciar una conversación en una discoteca. Más tarde analizaremos en profundidad este ejemplo tan esclarecedor…
El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón.
Blaise Pascal.
2. Cómo detectar objeciones y excusas
Para detectar estas objeciones y excusas necesitaremos prestar atención a:
- Texto: Lo que nos están diciendo con palabras.
- Lenguaje no verbal: Qué nos transmiten sus gestos, posición de su cuerpo, etc.
- El contexto: Aquellos aspectos circunstanciales y emocionales que rodean la situación.
- La persona: Rasgos, creencias, actitudes, motivaciones y necesidades de la persona con la que estamos tratando para adaptar nuestros mensajes a sus características personales.
Anteriormente comentábamos la famosa excusa del «tengo novio». Veamos ahora a través de este ejemplo cómo podemos detectar y resolver las objeciones reales. Nos enfocaremos para ello desde la perspectiva de que somos un chico que nos hemos acercado a ligar con un chica y ésta nos ha dicho que tiene novio como excusa para quitarnos de en medio.
Texto
Tengo novio.
Lenguaje no verbal
Si por ejemplo ese «tengo novio» nos lo dice una chica de forma juguetona, es totalmente diferente que si nos lo dice mostrando signos de ansiedad o aburrimiento.
En el primer caso, puede que el chico le resulte atractivo y simplemente le esté poniendo a prueba y la objeción real sea: «No te conozco lo suficiente y te pongo a prueba para ver si juegas y eres divertido o excitante».
Mientras, en el segundo caso, ese trato mucho más frío nos puede comunicar algo como esto: «Ya han intentado venir a ligar conmigo varios tíos antes que tú y no me apetece hablar con otro tío afiliado al más aburrido y soporífero aburrimiento».
En este segundo caso gestionar ese rechazo con sentido del humor para elevar su estado de ánimo puede ser de gran utilidad para solventar la objeción real: «No me apetece hablar con chicos aburridos». Demostrándole así que con nosotros se va a divertir.
Por contra sería una estrategia nefasta de persuasión “pegarle el chapazo” de forma seria y aburrida diciéndole que solo queremos hablar con ella para ser amigos. Más que nada porque su objeción es emocional: Quiere divertirse. Por tanto tenemos que darle diversión, no argumentos. A menos que esos argumentos los digamos de forma divertida, como veremos más adelante en el ejemplo de conversación de esta sección.
Contexto
El significado del texto dependerá en gran parte de las circunstancias. Si una chica le dice a un chico que tiene novio, en un momento en el que se encuentra a solas con él después de llevar un par de horas hablando y seduciéndose el uno al otro, estamos ante una objeción real. Nos está diciendo:
«No puedo seguir y hacer nada más contigo porque estaría siendo infiel y no quiero serlo». O en el caso de que no le importe ser infiel, simplemente nos lo estaría comunicando para compartir esa responsabilidad e informarnos para que sepamos qué suelo pisamos.
Si ese mismo tengo novio, tal como comentábamos previamente nos lo dice nada más empezar a hablar con ella, es muy probable que sea una mentira. No obstante la probabilidad de que sea mentira será muy superior en el caso de que hayamos iniciado esa conversación en una discoteca, debido a que suele haber mayor proporción de personas solteras, así como otras circunstancias como la competencia (no quiere nada contigo porque le tiene echado el ojo a otro chico que no deja de mirarla), que si nos lo dice en un biblioteca donde los factores externos son más proclives a que ese tengo novio sea considerado como cierto.
Como ves, pueden muchos condicionantes distintos según la situación en la que busquemos persuadir a otros. Por lo que dicho sea de paso, de no conseguirlo, es inútil frustrarse.
Personalidad
Por último, todas las personas tenemos rasgos distintos. Yo por ejemplo suelo ser una persona muy bromista en mis ambientes festivos, y a modo de juego podría decir que tengo novia cuando en realidad no fuese el caso. Aunque más adelante lo acabara desmintiendo…
Conclusión: hay múltiples factores internos y externos que hacen que las objeciones y las excusas sean interpretadas y resueltas de diversas formas, lo que lo asemeja a todo un arte en materia de comunicación.
Ejemplo contestar al “tengo novio”
—Hola, ¿cómo te llamas?
—Lo siento, pero tengo novio.
—¡Ahh, bueno! Tranquila, no pienses mal mujer. Jamás se me ocurriría intentar seducir a una agradable chica de infinitos ojos negros. Por aquello del temor a los espacios oscuros, ¡ya sabes! —responde él con gestos exagerados.
—Ya claro, ¿qué has venido a ser mi amigo no? —espeta ella con una pícara sonrisa.
—¡Por supuesto! Ten claro que ese look de chica rockera como si hubieses sido tú la promotora de la revolución francesa no me atrae absolutamente nada —susurra visiblemente atraído.
—Así no vas a conseguir que me lo crea, está claro que te encanta.
—¡Chica hábil! Amante del rock como yo seguramente, ¿no?
—¡Has dado en el clavo!
Como puedes observar en este ejemplo el chico hace uso de la ironía, la exageración y la absurdidad para divertir a la chica mientras gestiona el famoso «tengo novio». Una excusa que ella le ha dado porque pensaba que se iba a aburrir con él, pero que una vez hablando y empezando a divertirse no impide que se conozcan porque no era una objeción real.
El chico la ha persuadido de que quiera conocerle haciéndole ver que él puede cubrir sus necesidades actuales de entretenimiento; aunque hay muchas más como descubrimos en el modelo de comunicación emocional de Despierta belleza.
3. No dejes objeciones sin resolver
Recuerdo como en un examen en la asignatura de Venta personal de mi carrera el profesor hizo la siguiente pregunta: ¿Cuál es la principal razón por la que una venta fracasa?
Para responderla el profesor solo dejó de margen una única línea en cuyo espacio la respuesta correcta era: Haber dejado alguna objeción sin resolver.
Pero para entender esto pongamos un ejemplo:
Cliente: Me gusta mucho este televisor, pero me parece demasiado grande.
En este caso la objeción o excusa sería el tamaño del televisor
Objeción: De verdad le gusta el televisor, pero piensa que es demasiado grande. El cliente ha sido sincero.
Excusa: Le parece muy caro (objeción real) y para quitarse de encima al comercial intenta evadirse con la excusa de que es demasiado grande, cuando quizá eso no sea un impedimento para el cliente.
El comercial entonces podría contestar de la siguiente forma:
Comercial: Al ser una pantalla grande, al principio es normal que nos cueste un poquito acostumbrarnos. Pero por la distancia que tiene desde el sofá hasta el televisor en su salón, éste es el tamaño ideal según los estudios. Ya verá como una pantalla así la acabará disfrutando mucho más. Está demostrado.
En el caso de la excusa, si el comercial consigue ver que la objeción real es el precio, tras la explicación anterior sobre el tamaño, podría proseguir ofreciendo una alternativa más barata o haciéndole un descuento en el producto ofrecido para estimular que aumente su intención de gasto.
Comercial: No obstante, déjeme enseñarle otro televisor de este mismo tamaño que se encuentra ahora mismo en promoción y presenta unas características muy similares por si le acaba interesando más.
¿En este caso como resolverías tú esa objeción o excusa del televisor? Os invito a que me pongáis vuestros ejemplos en los comentarios o me consultéis otras posibles objeciones y excusas y cómo podríais resolverlas de cara a practicar y asentarnos en la resolución de objeciones.
4. Utiliza fuentes que apoyen tus argumentos
Los buenos argumentos nos motivan a realizar las acciones de una determinada forma. Para realizar estos argumentos contamos con fuentes propias (nuestras propias experiencias o conocimientos aprendidos durante nuestra vida) o fuentes externas (experiencias y conocimientos de otras personas).
TUS EXPERIENCIAS
Ej: Persuadir a una persona de que se deje llevar y no piense en lo que puedan opinar los demás.
Antes me preocupaba mucho de lo que la gente pudiera pensar de mi. Sin embargo tras un accidente de coche en el que estuve a punto de perder la vida, comencé a ver las cosas de otra forma. Ahora vivo mi vida sin pensar en lo que los demás pueden opinar de ella, y la verdad es que soy mucho más feliz.
EXPERIENCIAS DE PERSONAS CERCANAS
EJ: Persuadir de perdonar una infidelidad.
Mi amiga Marta pasó por una situación similar a la tuya. La pobre lo pasó fatal. Su novio le puso los cuernos con una compañera de trabajo. Le costó mucho perdonarle, pero al final lo hizo. Lo curioso es que aquella infidelidad y el estar a punto de cortar la relación le hizo al él darse cuenta de lo mucho que la quería. Hace poco se casaron y siempre me cuenta lo bien que están juntos y lo mucho que se quieren ahora.
EXPERIENCIAS DE PERSONAJES FAMOSOS
Nota: Las personas famosas a menudo son consideradas como referentes de conducta. Cuanta más admiración nos causan y se relacionan con el tema a persuadir, más influencia tienen como fuentes de persuasión.
Ej: Persuadir de seguir insistiendo en una idea empresarial.
Como decía Steve Jobs, en ocasiones la vida te golpea con una ladrillo en la cabeza, pero nunca hay que perder la fe. Si él lo hubiese hecho quizá hoy Apple no existiría. Tu idea es buena, aguanta. Los golpes siempre van a estar ahí, pero con fe al final lo conseguirás.
FUENTES SECUNDARIAS EXTERNAS
Podemos extraer nuestros argumentos de libros, artículos, estudios científicos, películas, podcast, vídeos, etc. Ya sea citando al autor o no, si apoyamos nuestro argumento en alguna fuente que se considere prestigiosa o cercana, ganaremos peso en la persuasión.
Ejemplo para convencer a otro de hacer deporte cuando ese otro tiene como interés el éxito empresarial o profesional
Hace poco leí un artículo el que un conocido empresario de éxito contaba como empezó a hacer deporte a diario y su vida cambió por completo. Decía que siempre se había encontrado un poco angustiado y cansado porque llevaba una vida muy estresante, y que el deporte le ayudó a desconectar y a relajarse de tal forma que sus éxitos empresariales se multiplicaron. Además en el artículo citaban un estudio realizado sobre más de 2000 personas que demuestra que hacer ejercicio mejora las capacidades mentales y la gestión de las emociones.
Hazte ya con mis libros:
5. No juzgues, provoca
Juzgando a otros podemos llegar a persuadirlos, pero lo estaremos logrando de una forma en la que generamos rechazo y emociones negativas, y en la que aquello en lo que pretendemos persuadir se vuelva en nuestra contra.
Un ejemplo claro de esto lo encontramos en las familias, donde padres y madres juzgan o critican a sus hijos por aspectos cotidianos como puede ser el tener una habitación desordenada, causando daños en la personalidad de sus hijos, fruto de intentar persuadir mediante la crítica o la imposición.
Ej: Persuadir a alguien de que no critique a los demás.
Juzgando: Tienes que cambiar tu actitud, no paras de criticar a la gente. Así siempre vas ha estar lleno de rencores.
Sin juzgar: La verdad es que algo de razón tienes, de todas formas yo siempre he pensado que cada uno es libre de vivir como le de la gana. No me gusta opinar mucho sobre como viven los demás, prefiero centrarme en lo que puedo disfrutar de mi propia vida.
Cuando juzgamos estamos atacando a la otra persona (dando una opinión negativa sobre ella o sus formas de actuar) y lo normal será que obtengamos una defensa que nos aleja de ese entendimiento.
Respuesta (juzgando): ¿Yo no paro de criticar? ¡Pues anda que tú! De hecho lo acabas de hacer. A ver si quien va a estar lleno de rencores eres tú. Yo estoy muy bien.
En el segundo caso, no juzgamos, sino que provocamos un cambio de conducta utilizándonos a nosotros mismos como referentes. Es decir, le decimos a la otra persona que la entendemos, de modo que se de cuenta de que la respetamos, pero al mismo tiempo le ofrecemos una actitud diferente.
Respuesta (sin juzgar): Si, tienes razón. A mi me ocurre igual. A veces me caliento y no puedo evitar ponerme criticón, pero si, mejor contenerse y centrarse en disfrutar de nuestro ahora.
6. Utiliza el poder de la visualización
Visualizar e imaginar distintas situaciones tiene un gran poder sobre nuestra mente. La clave está en hacer que la otra persona se imagine en situaciones futuras en un estado mejor al actual, y además intenta alejarse de las situaciones negativas. Veámoslo con un ejemplos.
Imaginemos que estamos conociendo a una chica en una cita y nos dice:
- Su anterior pareja le fue infiel
Detectaríamos así una objeción y una necesidad. Lo que esta chica quiere saber es si se puede confiar en nosotros en el caos de tener una relación a largo plazo.
Ej: Persuadir de que tu no eres infiel
A ver, yo cuando he estado saliendo con una persona no he sentido la necesidad de estar con nadie más. Y si en el futuro tu y yo tuviésemos una relación, me gustaría que fuese una relación basada en la confianza, donde no haya que espiarse el uno al otro y donde estemos juntos porque cada día así lo decidamos. Estar con alguien que me haga sonreír, con quien me sienta agusto con solo mirarla. Incluso ese estar tirados en el sofá toda la tarde y sentir que no existe nada más que nosotros dos. Y por supuesto buen sexo jajaja. Son cositas sencillas, pero que si se tienen, yo al menos no necesito nada más.
En este ejemplo, el detalle se encuentra en que la otra persona se imagine así misma teniendo una relación maravillosa con él (no espiarse, mirarse y sonreír, sentir que no se necesita nada más, etc). Si solo le dijéramos que no somos infieles, puede creérselo o no creérselo. No obstante, si acompañamos esas palabras de visualizaciones, su mente recibirá justificaciones basadas en imágenes y nos ayudarán a convencerla.
7. Vigila el significado de las palabras
Para evitar provocar malentendidos y conflictos, tendremos que tener en consideración que cuando nos comunicamos no sólo hay que tener en cuenta el significado que nosotros le damos a esas palabras, sino el significado que puede estar dándole nuestro público.
Este significado que puede tener para nosotros una palabra o expresión puede diferir del que le dé cualquier otra persona. Vigila lo que dices y el cómo lo dices y anticípate a las posibles objeciones que puedas obtener en favor de un buen entendimiento.
Por ejemplo:
Él: Se nota que eres una chica abierta y eso me gusta.
Élla: ¿Me estás llamando fácil?
Él: Jaja, no me refiero a eso. Me refiero a que eres abierta a conocer gente nueva y a compartir nuevas formas de pensar.
Élla: Ahhh, pues si. La verdad es que me considero una persona bastante sociable.
8. Domina las habilidades básicas para persuadir
EMPATÍA
La forma más sencilla de saber que es lo que necesita una persona, es ponernos en su lugar. Eso nos dará la información que necesitamos para poder convencerla. Además necesitaremos la empatía para hacer sentir a la otra persona que realmente la entendemos, aumentando estos las posibilidades de que se deje aconsejar y escuche lo que le digamos.
ASERTIVIDAD
Mediante la comunicación asertiva tratamos de exponer nuestras posturas sin juzgar ni agredir a la otra persona. Para persuadir y convencer necesitamos generar emociones positivas que nos hagan ser vistos como aliados con intenciones de llegar a una acuerdo. No como alguien que solo quiere llevarnos la contraria.
COMUNICACIÓN EMOCIONAL
Las verdades absolutas no existen. Ten una mente flexible capaz de entender y presentar distintas posibilidades. Intenta ser preciso al comunicar tus ideas y experiencias. No obvies los detalles. Presenta siempre una buena actitud y sentido del humor. Habla desde el sentimiento y empieza a emocionar utilizando la comunicación emocional.
#wearebrave #alwaysbeatyourself
El mundo te está esperando anhelante por saber cuales serán tus próximas palabras. A veces te alabará por ellas, otras te odiará. Pero nunca caigas en el miedo del silencio. Dichas con valentía es a ti mismo a quien más influyen cada una de esas letras. ¡Asegúrate de que estas siempre te persuadan hacia momentos más creativos cargados de toda belleza!
